宿泊施設の売上や利益を最大化するためには、レベニューマネジメント（収益管理）の考え方が欠かせません。
その基礎として、まずは 用語の理解 が重要です。
例えば、RevPAR（1室あたり売上）やADR（平均客室単価） などの指標を正しく理解することで、
- 客室の稼働状況
- 販売戦略の成果
- 収益構造の分析
がより正確にできるようになります。
用語集では、初心者でもわかりやすいように 基本指標・需要・供給・料金戦略・予測戦略・実務でよく出る用語 を整理しています。
ぜひ記事をご覧いただき、日々の運営や戦略立案にお役立てください。
１．レベニューマネジメントとは？
ホテルや旅館が限られた客室数を最大限に活かして、売上や利益を高めるための「収益管理」の仕組みのこと。
「いつ、どの部屋を、どのお客様に、いくらで販売するか」を考える手法で、航空業界から宿泊業に広まった考え方です。
２．基本指標（宿泊業のKPI）
ADR（Average Daily Rate / 平均客室単価）
販売した客室1室あたりの平均単価。
例：売上100万円 ÷ 50室販売 = ADR 20,000円
RevPAR（Revenue per Available Room / 客室稼働可能数あたり売上）
売上 ÷ 全客室数。
＝ADR × 稼働率。最も重視される収益指標。
Occupancy（稼働率）
販売客室数 ÷ 総客室数。
DOR（Double Occupancy Ratio / ダブルオキュパンシーレシオ・同伴係数）
1室あたりの平均利用人数を表す指標。
＝ 宿泊延べ人数 ÷ 宿泊延べ室数。
例：100名泊 ÷ 50室泊 = DOR 2.0
👉 ファミリーやカップル利用が多いか、ビジネス単身利用が多いかの傾向が分かる。
RevPAG / RevPAC（Revenue per Available Guest / 1人あたり売上）
宿泊延べ人数あたりの売上。
例：売上100万円 ÷ 宿泊延べ人数200人泊 = RevPAG 5,000円
👉 人数ベースでの単価を把握でき、DORと組み合わせて分析することで収益の質が見える。
現場では客単価または客単（きゃくたん）と略して呼ばれることもある。
TRevPAR（Total Revenue per Available Room / トータルレブパー）
宿泊売上だけでなく、レストランや宴会、スパなど館内全ての売上を含めた「1室あたり売上」。
高級旅館やリゾートホテルでは特に重視される。
3. 需要・供給に関する用語
Room Nights（ルームナイト）
延べ宿泊室数（部屋 × 泊数）。
Guest Nights（ゲストナイト）
延べ宿泊人数（人数 × 泊数）。
Pick-up（ピックアップ）
ある日付に対して予約がどれだけ積み上がっているか。
Booking Pace／Booking Cave（ブッキングペース／ブッキングカーブ）
予約のスピード。何日前から埋まっていくかを測る。
Lead Time（リードタイム）
予約日から宿泊日までの日数。
4. 料金戦略に関する用語
BAR（Best Available Rate）
その時点でのベスト料金。料金の基準になる。
現場ではBAR（バー）をどうしますか？という表現が多い。
LOS（Length of Stay）
宿泊日数。最小宿泊数制限などで売上を最大化する。
Overbooking（オーバーブッキング）
キャンセルやNo-showを見越して客室数以上に予約を受けること。
現場ではOB（オービー）と言うことが多い。
Displacement（ディスプレイスメント）
ある予約（例：団体や長期滞在）を受けることで他の予約を断る必要がある損失。
5. 予測・戦略に関する用語
Forecasting（フォーキャスティング）
需要予測。稼働率・売上を見積もる。
現場ではForecast（フォーキャスト）はどうなってる？と使う事が多い。
Segmentation（セグメンテーション）
顧客をOTA、直販、法人などに分けて管理する。
現場ではSegment（セグメント）はどうなってる？と使う事が多い。
またホテルマーケティングの場面でも多様する用語になる。
「各セグメントごとのデータを出しましょう」となるとOTAや直販ごとにADRなどを算出する。
Distribution Channel（ディストリビューションチャネル）
販売経路。OTA、自社HP、旅行代理店など。
現場ではChannel（チャネル）で略されて運用されることが多い。
Rate Parity（レートパリティ）
料金の一貫性。どの販売経路でも同じ料金を提示すること。
現場ではParity（パリティ）と表現されることが多い。
「●●の日付のパリティをとってください」はその日付の販売料金を全てのチャネルで同じにすることを指す。
6. その他（実務でよく出る用語）
House Use（ハウスユース）
ホテル・旅館が自社の内部利用として部屋を使用すること。
例：スタッフの宿泊、関係者の宿泊、点検や撮影のための使用など。
👉 売上には直結しないが、在庫管理上は「客室を塞ぐ」ので稼働率計算に影響する。
※企業によって、まったくカウントしないことがあります。
Complimentary（コンプリメンタリ / 無料提供）
宿泊を無料で提供すること。
例：VIP招待、旅行会社やメディア関係者のファムトリップ、クレーム対応など。
👉 こちらも売上はないが「部屋が使われた」という意味では稼働率に影響するため、RM上は管理対象となる。
※企業によって、まったくカウントしないことがあります。
現場ではコンプ（CMP）と表現して使うことが多いです。
Inventory（インベントリー / 販売在庫）
販売できる部屋の在庫を指す。
投入在庫を表すことも多く、外資系のPMSなどではよく出てくる単語。
Run Of House（ランオブハウス / おまかせ部屋）
お部屋を指定しないで販売をする部屋タイプのことを指す。
現場では「おまかせ部屋」として使うことが多いです。
7. まとめ：まず押さえるべきは基本指標
レベニューマネジメントの世界では専門用語が多く登場しますが、
まずは ADR・RevPAR・稼働率・DOR・RevPAG の5つを押さえることが第一歩。
これらを正しく理解し、自社の宿泊データを数字で把握することで、
「感覚ではなくデータに基づいた経営」ができるようになります。
