飛鳥荘 様

修学旅行が消えた瞬間、「安泰」が崩れた

団体に頼っていたからこそ、次の一手が見えなかった

飛鳥荘は立地が良く、修学旅行を取れている間は“安泰”でした。
けれどコロナを起点に修学旅行が激減して、「この需要に頼っていてはいけない」
という危機感が一気に現実になったんです。

ただ、個人のお客様を取るとなった瞬間に壁がありました。

「個人って、どうやって取るんだったっけ？」——

そもそも本格的にやったことがなく、正直不安でした。
団体は単価が比較的安くても安定する。一方で個人は単価を上げたいけれど、
どこをどう変えればいいのか“正解の作り方”が見えない。
焦りだけが先に立っていました。

さらに、会社としても父から息子へ譲っていく過程にあり、これまで通りのやり方を続けるだけではいけないのは分かっている。でも、意思決定をするにも実行するにも、社内だけでは心許ない。
だからこそ「一緒に悩み、助け舟を出してくれるパートナー」が必要でした。

「売り方」より先に「見せ方」が変わり、流れが逆転した

強みを言語化した瞬間、現場の迷いが消えた

宿力さんに入っていただいて印象的だったのは、いきなり販促の話に行くのではなく、
先に“飛鳥荘は何で選ばれる宿なのか”をはっきりさせてくれたことです。

私たちの核は、大和の食材を使った季節の和懐石で織りなす「料亭旅館」であること。
そしてもう一つが、興福寺五重塔を望む圧倒的なロケーション。

軸が定まると、言葉の選び方も、写真の切り取り方も、プランの見せ方も、全部が一本の線で繋がっていきました。
これまで「良さは分かっているのに、伝えきれない」状態だったものが、
「この価値を、この順番で見せる」と決まっていく。
現場としても、迷いが減って、やることが明確になる。
ここで初めて、個人客にシフトする現実味が出てきました。

自分たちの価値って自分では気がつけないことばかりで、
当たり前にやっていたことが価値のあることだと気がつくことに意味がありました。

数字と景色が、確信に変わる—WEB売上3倍、客単価+8,000円

「五重塔を一望するテラス」で寛ぐ体験が、価格の納得感になった

取り組みを重ねた結果、数字がはっきり付いてきました。
WEB売上は導入前と比較し約3倍の成長を遂げました。

そしてもう一つ、経営者として手応えが大きいのが単価です。
客単価（1人あたり）で約＋8,000円。団体で安定していた頃は、単価を上げること自体に怖さがありました。でも、個人に向けて「何が価値か」を揃えられると、価格に“理由”が生まれていくのを感じました。

象徴的だったのは屋上テラスの見せ方です。五重塔を正面に望む景色は圧巻で、「最高の立地と景色をもっと楽しめるようになった」という体験が、そのまま“選ばれる理由”になった。
改装のタイミングとも重なり、高単価帯のお客様にも届く整え方ができたことで、単価アップが“背伸び”ではなく“当然の結果”に変わっていきました。

また、WEB運用を任せられるようになったことで、現場は目の前のお客様に集中できる。
承継の過程で判断が必要な場面でも、相談できる相手がいることが大きかったです。
団体から個人へ、そして「奈良観光のついで」ではなく、料理と景色を目的に選ばれる宿へ。
今はその道筋が見えています。

※用語定義：
客単価（1人あたり）＝1名の宿泊売上を人数で割った指標（「1室あたり」ではありません）